Новости рынка

Основные ошибки менеджеров по продажам в часовых интернет-магазинах.

Юлиана Ветер
14 мая 2018

Кроме ассортимента товаров, удобного и функционального сайта и конкурентных цен, немаловажный фактор успешных продаж - работа продающих менеджеров. По данным команды Fteam.ru одной из причин несостоявшихся покупок являются ошибки менеджеров на разных этапах продаж.

В этой статье мы разберем основные ошибки менеджеров.

Этап первый: Установка контакта с клиентом

• Ошибка 1: Отсутствие вежливости в приветствии.

Во время установления контакта с клиентом важно представиться по имени, поздороваться с клиентом и спросить, как следует к нему обращаться. Обращение по имени делает общение более личным, повышает вероятность заключения сделки.

Этап второй: Выявление потребностей клиента

• Ошибка 1: Менеджер не задает уточняющие вопросы.

Если клиент запрашивает часы определенного параметра (например, механические часы с автоподзаводом), следует сузить поиск уточняющими вопросами (ценовой диапазон, мужские или женские часы и т. д.), позволяющими эффективно подобрать оптимальные варианты.

• Ошибка 2: Менеджер не слушает/перебивает клиента.

Команда Fteam.ru не рекомендует менеджерам по продаже перебивать клиента, даже если суть запроса клиента понятна. Клиенту важно быть услышанным и понятым.

Этап третий: Подбор подходящего товара и его презентация

• Ошибка 1: Составление «сухой» подборки

При подборе часов для клиента менеджеру следует сузить кол-во предлагаемых модей до 3-5, но максимально подходящих под запрос клиента.

• Ошибка 2: Менеджер не предлагает аналоги, если товара нет в наличии.

Отсутствие товара — не повод прекращать беседу с клиентом. Менеджеру следует сделать резерв из следующей поставки и позвонить/написать клиенту, когда товар придет в магазин. Если поставок запрошенного товара больше не будет, важно подобрать аналоги и рассказать об их преимуществах, преимуществах новой коллекцией перед старой.

Этап четвертый: Совершение продажи, совершение резерва часов

• Ошибка 1: Менеджер не занимается актуализацией резерва.

Если клиент соглашается на резерв, но не приезжает в оговоренный срок, менеджеру следует совершить звонок и уточнить актуальность заказа, предложить продлить резерв. Если менеджер не будет следить за актуальностью резервов клиент может уйти к конкуренту.

• Ошибка 2: Менеджер допускает ошибки/неточности в информировании клиента.

Менеджеру следует четко называть даты перемещения часов в магазин и информировать клиента о статусе заказанного товара. Отсутствие информации о движении товара или несоответствие реальных сроков озвученным — свидетельство плохого сервиса, который снижает лояльность клиента.

По данным команды Fteam.ru грамотное построение общения с клиентами — один из ключевых факторов успешных продаж. Устранив все ошибки, вы сможете существенно повысить конверсию.